いまさら聞けないマーケティング用語集「BANT情報」

BANT情報がないと商談が決まらない!?

お客様と商談をする際に絶対に営業が把握しなければならない情報があります。この情報がないとその商談は基本的には決まらないとさえ言われます。この商談時に押さえるべき必須情報を「BANT情報」と言います。

BANT情報のBANTとは次の単語の頭文字からきています。

B:Badget(予算)
A:Authority(決裁権)
N:Needs(必要性)
T:Timeframe(導入時期)

BANT情報をどうやって獲得すればいいのか

BANT情報はマーケティングの文脈で語られることがありますが、間接的に得られるような情報ではありません。商談を決めるために必要な情報であり営業が直接お客様から集める必要があります。商談の初期ではBANTがまだ決めきれていないお客様がいたり、リレーションが薄いお客様にストレートに予算を聞いたところで教えてくれるかどうか分かりません。だからといってお客様に聞かなくてもよいという訳ではありません。予算が決まっていないということ自体もひとつの情報です。決まっていなければ商談が決まらないのは当然でしょう。教えてくれないということもそれ自体が情報です。電話なり訪問なりで営業が直接お客様からヒアリングすべき情報です。商談時に商品説明やメリットをアピールするだけでなく、BANT情報を集める意識を持たなければなりません。

BANTはアメリカ生まれ、日本では工夫が必要

BANTの概念はもともとアメリカで生まれました。SFA/CRMやマーケティングの文脈で語られることが多いのですが日本で考え方を取り入れるには少し工夫が必要です。それぞれの項目を文字通り理解するのではなく、これまで見てきたように本質的にはどういう情報があれば商談が決まるのか考えて情報収集しなければなりません。

Badget(予算)
お客様の予算はどのように決まるのか。そもそも課題を顕在化させるところから入る場合は予算すらない場合もあること。

Authority(決裁権)
決裁権だけでなく、商品や購入先の選定を担当しているのは誰か。

Needs(必要性)
提案内容はお客様が必要としているのかどうか。ただ単に概算金額を知りたいだけなのか。

Timeframe(導入時期)
具体的にいつまでに欲しいのか。お客様の担当者が導入する時間が取れそうか。

提案する商品の種類や金額、提案先の業種などによって内容が多少変わるかもしれませんが、実際にお客様と商談をする際にはどのような情報があればスムーズに商談が進められるのか意識しましょう。

予算と決裁権の情報は要注意!

Badget、予算についてストレートに聞いてしまう営業がいます。何としてでもBANT情報を集めようと意識し過ぎることが原因ですが、 普通はそう簡単に教えてくれない項目でしょう。金額を聞いても教えてくれなかったりまだ具体的に決まっていないというケースもあります。予算が決まっていて金額まで聞き出せればベストですが、予算が決まっていない状態でもこれから予算化できそうかどうか、 金額までは聞けなかったが予算化はされているというヒアリング内容であれば良いでしょう。

Authority、決裁権についても注意が必要です。金額が大きいほど役職が高い人が決裁をすることになりますので、そう簡単に決裁権がある人に接点を持てないでしょう。ここでいう決裁権というのは、必ずしも社内で稟議書の決裁権を持つ人ということではなく、購入する商品を何にするか、どこから購入するかを決める人と接点を持つことが重要です。その人の社内での役割です。例えば勤怠管理システムの営業がお客様の総務部など勤怠を管理する部門にアプローチするとします。総務部には様々な業務があるので、商談相手がそもそも勤怠管理に関連する人なのか、商品を決める際に発言力がある人なのかを見極める必要があります。これもストレートには教えてくれない場合もありますので、商談時の会話から探る必要があるかもしれません。

まとめ

アメリカと日本では商談の進め方が少し違いますが、商談を進めるにあたって必要な情報はあまり変わらないでしょう。ストレートに教えてもらえない情報であっても、お客様との会話の中にヒントがあったり、それとなく聞き出すなど情報の集め方を工夫しましょう。