デマンドセンターが営業とマーケティングをツナグ

デマンドセンターはデマンドジェネレーションを行う

BtoBマーケティングでよく聞くデマンドセンターとはデマンドジェネレーションを行う組織のことを指します。デマンドジェネレーションとは何のことでしょうか。デマンドジェネレーションとは、営業部門に渡すための見込み商談を作り出すことです。

デマンドジェネレーションの活動は大きく分けて3つあります。

  1. リード・ジェネレーション(見込み顧客の獲得)
    セミナーやオンライン広告などにより自社に興味のある見込み顧客を集めます。
  2. リード・ナーチャリング(見込み顧客の育成)
    集めた見込み顧客に対しダイレクトメールや電話などで有益な情報を提供し購買意欲を高めます。
  3. リード・クオリフィケーション(見込み顧客の選別)
    見込み顧客の中から購入する可能性の高い顧客を選別します。

このデマンドジェネレーションの流れ、つまり見込み顧客の顧客情報を集めて、情報提供によって育成し、見込みの高い顧客を選別して営業部門に見込み案件を渡すまでがデマンドセンターの役割です。

BtoB企業は今すぐデマンドセンターの構築を!

多くのBtoB企業では、セミナーなどのイベントやWebサイトから集客した見込み顧客に対しマーケティング部門がダイレクトメールや電話などでフォローしつつ、営業部門はそれとは別にテレアポで見込み顧客を集めたり見込み顧客を訪問して商談を発掘するというのが一般的ではないでしょうか。つまり、マーケティング部門と営業部門がそれぞれ別々の活動をしています。バラバラに活動しているので非常に効率が悪いのです。連携していないので、マーケティング部門がつくった見込み商談を営業部門に渡しても情報共有ができず商談の受注確度はなかなか高まりません。

デマンドセンターを構築することで効率を上げることができます。リード獲得・育成・選別という一連の流れから、購入可能性の高い見込み顧客を営業に渡して営業が商談を行います。営業は顧客の興味があるかどうか分からないままむやみに営業活動をするのではなく、興味が高まり購入可能性が高い見込み顧客にだけ営業活動を行うのでとても営業効率が良いのです。

デマンドセンターに求められるもの

デマンドセンターを構築するのに必要なのは、見込み顧客の様々な情報を管理する仕組みと見込み顧客育成に必要なインサイドセールスです。

見込み顧客の情報はデマンドセンターの肝

膨大な見込み顧客の個人情報から育成する中で得られる見込み顧客がどんなことにどの程度の興味があるのかといった情報をきちんと保持・管理する必要があります。また得られた見込み顧客がすぐに自社の商品を買うとは限りません。長い時間をかけて見込み顧客の興味を高めていく必要がありますので、たくさんのデータをきちんと管理する仕組みは絶対に必要なことです。

マーケティングオートメーション(MA)というツールによって見込み顧客の情報を管理することができます。見込み顧客の情報をもとに見込み顧客とのコミュニケーションを行ない、見込み顧客行動を分析し効果測定をするツールがMAです。見込み顧客が何に興味があるのかを可視化するので営業部門に渡す購入可能性の高い見込み顧客を判断することができます。

見込み顧客を育てるインサイドセールス

膨大な数の見込み顧客に対しダイレクトメールや電話などで興味を高めるのが「リード・ナーチャリング」です。このとき電話で見込み顧客に接触するのが「インサイドセールス」と呼ばれる組織です。営業部門に渡す前の状態なので基本的に訪問はせず、電話だけで見込み顧客にアプローチします。 しかし、ただ単に自社の商品を案内・説明するだけでは見込み顧客の興味は高まりません。見込み顧客に有益な情報を提供したり、見込み顧客とのやりとりの中から顧客のニーズを拾い上げたりと、営業部門と同様に高いスキルが求められる組織です。

まとめ

BtoB企業のマーケティングと営業をうまく連携させて効率良く見込み顧客・見込み商談を作り出すデマンドセンター。MAを導入する企業が増えていますが、ツールを導入するだけでうまく活用できていないケースもあることでしょう。ぜひツールだけでなくデマンドセンターを構築することで営業効率を上げていきましょう。