「差別化」ってただ違うだけじゃないの?差別化戦略のポイント

マーケティングにおいて他社の商品とは差別化をするってとても大事なことです。そうでないと自社の商品が埋もれてしまいお客様に選ばれません。他社の商品と比較して異なる特徴を持たせることで競争上の優位性を得られるのです。

差別化戦略とは

差別化戦略は、アメリカの経済学者マイケル・ポーター氏によって提唱された競争戦略のひとつです。競争戦略とは業界内で有利なポジションを確保するために選択する独自のアクションのことです。
競争戦略は3つに類型されています。
・コスト・リーダーシップ戦略
・差別化戦略
・集中戦略

なぜ差別化が必要なの?

先に述べたようにライバルとは異なる特徴を持たせて同じ業界の中でも違うポジションを築きお客様に印象を刷り込む必要があります。そうしないと、ライバルと並んだ時に違いが伝わらず自社の商品が選ばれなくなってしまいます。また、行動経済学で「選択回避の法則」というのをご存じでしょうか。人は商品の選択肢が多すぎると決断力が低下して結局何も選べなくなるというものです。何も選ばれないということは自社の商品も買ってもらえないということですね。

差別化ってどうしたらいいの?

差別化戦略そのものは分かったけど実際どうすれば良いの?と思われるでしょう。どうやって具体的に差別化を進めればよいのか順番に考えてみましょう。

まずはターゲットを決めましょう。自社の商品がハマりそうなお客様を想定してみます。どうしても幅広くできるだけ多くのお客様に売りたいと考えがちです。でもあえて対象となるお客様を絞りましょう。例えばただ単に「英会話教室」だとありきたりな感じがして今ひとつピンときませんよね。これを「キャリアアップのための社会人向けビジネス英語塾」と対象を絞るだけでその対象者にとっては特別な商品になり訴求力が高まります。

続いてお客様が得られる結果を考えましょう。結果とはお客様が得られるメリットや抱えている課題が解決することです。これもターゲットと同じく対象を絞り具体的なメリットを打ち出しましょう。できるだけメリットが多い方が良いと考えがちですが、たくさん盛り込んでしまうとぼやけてしまいます。いろいろできるということは何もできないの裏返しです。「いろいろな国の人とスムーズに会話ができるようになります」ではなくて「TOEIC750点をとって人気企業に就職!」の方がお客様のメリットが明確になり刺さりやすくなります。少しでも就職活動を有利に進めたい大学生にとって得られるメリットが明確です。

まとめ

モノやサービスがあふれている現代ではその商品の特徴によって競合他社と比べて明確な差別化が難しくなっています。そうは言っても何とかして自社の商品を差別化して売らなければなりません。まずは自社の商品にどのような差別化ポイントがあるか考えてみましょう。上に書いたように、単純に英語塾というカテゴリのサービスというといくらでも競合はいますが、そんな中でも何らかの特徴があるはず。その特徴をお客様にメリットが伝わる表現ができれば消費者に訴えることができます。

差別化は他の会社や商品とただ単に違うという意味ではありません。似たような競合他社の商品と違う上にお客様にとってメリットがある、お客様の課題が解決できるという点が必要です。この点を忘れずに差別化ポイントを探りましょう。