営業をカイゼン!セールス・イネーブルメントで営業組織を強化せよ

セールス・イネーブルメントとは?

いま注目されつつある「セールス・イネーブルメント」とは営業活動改善のためのひとつの考え方で、営業活動に関するすべての取り組みをトータル的に設計し、その取り組みの成果を数値化して測定することを言います。営業メンバーの採用・研修・育成、お客様へのアプローチから受注までの商談プロセスの設計、営業ツールの開発を人事部・営業部・情報システム部などの部門縦割りで役割ごとに個別に担当し改善していくのではなく総合的に見て最も効果的な施策を実施していくということです。それぞれの施策が営業活動に対してどれだけ貢献して成果を残しているか施策単位で数値化し計測することが特徴です。具体的な施策は以下のものが挙げられます。

・部門の垣根を取り払い連携する。
・営業ツールやコンテンツを創出する。
・人材採用と社員研修
・効果測定

セールス・イネーブルメントが必要なワケ

MAなどによりマーケティングの取り組みが効率化されて多くのリードが創出されるようになります。そのリードを受け取ってお客様にアプローチをする営業部門の生産性を上げなければどんどんアプローチ待ちのリードが溜まってしまいます。せっかくマーケティングにコストをかけてリードを作っても費用対効果が上がりません。
そもそもの営業力が弱い企業では特に顕著で、営業体制の改善が求められるようになりました。これまでは「マーケティングはリードを
創出して営業に渡す」「営業は受け取ったリードにアプローチして受注する」といったように機能ごとに各部門が独立していては、全体最適を行うのは非常に難しいでしょう。そこで営業を軸にしたセールス・イネーブルメントの考え方に基づいて営業活動全体の流れを総合的に構築する必要があります。

セールス・イネーブルメントの効果とは

セールス・イネーブルメントの取り組みには以下のような効果が期待できます。

・新人営業メンバーの戦力化が早まる。
・営業部門の受注金額・受注率が上がる。
・MA/CRM/SFAといったITツールやシステムの費用対効果が上がる。
・部門間での営業業務に対する連携が進む。
・営業メンバーの残業が減る。

元々はマーケティングで創出したリードの取りこぼしをなくし顧客化を促進するために盛り上がったセールス・イネーブルメントですが、これをきっかけに会社全体で「営業」に対する認識を統一し、意識を高められれば会社の売上が向上するだけでなく間接部門のスタッフにも営業意識が芽生え、全社的な営業力の強化に繋がります。

まとめ

まだまだ注目され始めたばかりのセールス・イネーブルメントですが、先行しているアメリカの状況を見ると日本でも本格的に導入する企業が増えるのは間違いないでしょう。まずは、いきなり本格的に導入する前の準備段階として、部門間の垣根を取り払い営業の生産性アップ・効率アップのために各部門が連携を取る体制作りなど、すぐに取り組めそうな内容から始めるのをおすすめします。それだけでも競合他社に先んじて導入できれば後々大きなアドバンテージとなるでしょう。