勘違い!「営業」と「販売」はぜんぜん違う

「営業」ってどんな仕事?と聞くと商品やサービスを売る仕事という答えが出てくると思います。でも、似たような言葉に「販売」というものもあります。営業は商品を売るのが仕事ではありません!

営業

利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。特に、企業の販売活動をいう。

– デジタル大辞泉

販売

商品を売ること。

-デジタル大辞泉

改めて辞書で調べてみると、似たような言葉でもぜんぜん意味が違うのが分かります。「販売」というのは単純に商品を売る行為です。それ以上の意味はありません。一方「営業」は利益を得るために、継続的に事業を営むこととあります。営業の意味に含まれる「継続的に」という言葉がポイントです。

販売は断片的で売る行為の瞬間だけですが、営業はお客様と継続的に取引をすることに重点を置きます。営業もお客様とのやりとりの中で商品を販売します。その売上を上げることが営業のお仕事です。でも、商品を販売するためにまずはお客様の困りごとを聞き、困りごとを解決できる商品を提案し、購入頂いた後もアフターフォローする。そして関係を継続してまた別の困りごとを聞く。あとはこの繰り返しです。

営業には売上目標があるので、どうしても短期的な数字に目が行きがちです。すぐに数字に結びつきそうな商品の販売にばかり意識が集中してしまいます。でもお客様の立場に立って考えてみるとどうでしょう。お客様は商品を購入することが目的ではありません。その商品を使って困りごとを解決する、もしくは業務効率化や仕事の品質を向上させて売上をアップさせるのが目的です。お客様はいま自分たちが抱えている課題がどのようなもので、それはどうやって解決できるのかということを考えています。商品を購入することよりも、購入した商品を活用することが大事なのです。このように考えると「営業」とはもっと広い視野、長い時間軸でお客様を捉える必要があるのです。