営業に必要な「主客一体」マインド

茶道には「主客一体」ということばがあります。茶事を行う際、主催する側だけがその場をつくるのではなく、招かれた客も一緒になってその場にふさわしい振る舞いをすることで、主客が一体となって心地よい空間を演出することを言います。主客一体はビジネスにおいても非常に大事な考え方です。

ビジネスでも主客一体

この主客一体という考え方がビジネス、とりわけ営業に必要なのはなぜでしょうか。

営業は売上予算があるのでどうしても自分の売上成績を中心に考えてしまいます。今月の売上を上げるためにはどうするか、この商品をお客様に購入してもらうにはどうするか、予算を達成するためにはどうするか。こういう自己中心的な思考に捕らわれてしまいがちです。

お客様が何を求めているのか、お客様の期待は何か。営業は自分の成績の前にお客様のことを考えなければなりません。お客様の相談相手になるためにはこれを意識する必要があります。

営業はお客様の話を真摯に聞き、何を求めているかを考える。そしてお客様が求めていること、困っていることを明らかにして、そのためには何が必要なのか、どういった商品やサービスがお客様に最適なのか。営業はお客様と一緒に課題を解決する姿勢が求められます。これが主客一体、お客様に対して一体感を演出するのです。

お客様は営業が自分のことを第一に考えて行動してくれていると思えると、その営業に相談しようと思うものです。そんな営業に対してはお客様も敬意を持って接してくれることでしょう。

主客一体はまず時間軸の意識から

お客様に対して主客一体を演出するために営業に求められるのは、まずお客様の時間軸を意識することです。

営業とお客様はまったく違う時間軸を意識しています。この時間軸のズレを認識した上でお客様の時間軸に寄り添って一緒に解決策を考えることができるかどうかで主客一体がお客様に伝わるかどうか決まります。

お客様から良き相談相手と思われるためのポイントは「主客一体」の演出。そして「時間軸のズレ」を意識すること。お客様と接する際には常にこれらのポイントを忘れずに。