はじめてのテレアポ営業~アポが取れる人の共通点

これからテレアポ営業を始める営業の皆さんは、どのようにテレアポ営業を進めたらよいか不安に思っていることでしょう。決められたスクリプトを使ってリストの上から順に電話をかけて自社の商品を案内し、興味があるお客様には営業訪問の約束を取り付けるのがテレアポです。始めたばかりでは中々アポが取れないケースが多いのですが、実はそれなりのベテランであってもアポが取れない人もいます。なぜテレアポがうまくいかないのでしょうか。それはテレアポのコツが分からずとにかく電話してアポを取ることばかりに目が行ってしまうからです。

同じトークスクリプトを使ってもアポが取れる人とほとんどアポが取れない人がいます。案内する商品や基本的なトークスクリプトが一緒なのになぜこのような差が生まれるのでしょうか。そこにはアポが取れる人の共通点があります。

アポが取れる人の共通点その1「話し方」

1共通点その1は「話し方」です。どんなお客様にもズバリささるトークスクリプトというのはなかなか無いものです。だからと言ってトークスクリプトがどうでもよいという訳ではありませんし重要です。しかし同じトークスクリプトを使っているのに取れるアポイントの数には人によって差があります。なぜならテレアポ営業をするときの話し方に差があるからです。

テレアポ営業ではどんな風に話をすればよいのでしょうか。それは自信をもって自分の言葉で話すということです。言われてみれば当たり前だと感じるかもしれません。それでも実際には意外と多くの方ができていないのです。機械的だったり決まったスクリプトをただ読み上げるような印象を電話の相手に与えがちです。皆さんは自分の身に起きた面白い出来事は友人や家族に話す時とても活き活きとお話をされるでしょう。テレアポでもお客様は電話をかけてきた人を自分の言葉として話をしているかどうか敏感に感じ取ります。

これからテレアポ営業を始める方は、自信を持ってテレアポをするのが難しいと感じることもあるでしょう。まずは自分がアピールする商品についてしっかりと勉強してください。それが自信を持ってテレアポをする第一歩です。どんな商品やサービスにも絶対はありません。でも自分の会社が取り扱っている商品やサービスはすでに様々なお客様のニーズを満たしていることでしょう。必ずその商品やサービスがハマるお客様がいるということです。しっかり勉強して自信をもってテレアポをしてみましょう。

アポが取れる人の共通点その2「相手の立場に立てる想像力」

2テレアポを掛けられた相手の立場に立つことで相手の印象を変えられるかもしれません。テレアポの電話に出た人は別の仕事をしているのを中断して電話に出ているのです。しかもそれは自分の仕事に関係する電話ではなく、テレアポ営業の電話です。そういった光景を想像できるかどうか、これが共通点その2です。唐突にかかってきた電話がとんでもなく元気な口調であったり、妙になれなれしかったり、まくしたてるようなトークだったり。これでは電話に出た人はうんざりしてしまいます。電話というものは相手の仕事を中断させて時間を占有してしまうことを意識してテレアポしましょう。

アポが取れる人の共通点その3「話しがコンパクト」

3テレアポ電話の相手は自分の仕事を中断して電話にでているのでテレアポ電話はできるだけ短時間に凝縮すべきです。 テレアポではできるだけムダなトークは削ぎ落としてください。 自社の商品を詳しく説明するのはアポイントを取って訪問時にすればよいので、電話ではあまり何でもかんでも情報を盛り込まないようにしましょう。結局電話で話が終わってしまい、訪問のチャンスを失ってしまいます。

アポが取れる人の共通点その4「会話のキャッチボールができる」

4テレアポというと商品やサービスを案内して興味があればアポに繋げるというのが基本です。アポイントが取れる人はこの基本が出来ている上に、電話の相手と会話のキャッチボールが出来ています。テレアポ営業では、ただ商品の案内を一方的に話をしてしまいがちです。そもそも相手は見ず知らずの人からの営業電話を受けているので非常に警戒心が強い状態です。一方的に話をしてしまっては警戒心が解けませんので、相手に適度に質問をしたり同意をしやすい話を振ったりして意図的に会話が生まれるように仕向けて警戒心を下げる必要があるのです。

アポが取れる人の共通点その5「断りにくい話の流れを作る」

5営業電話がかかってきたら普通は何とかして断ろうとするものです。そのためには質問の仕方が重要なポイントです。電話の相手に問いかける際に自由に回答できるような聞き方をしてしまうと相手に断るスキを与えてしまいます。普通に考えたらYESと答えるのが当たり前というような質問を重ねます。例えば「業務改善って何らか検討もしくは取り組んでいらっしゃいますよね?」→ 「なかなかアナログな業務の効率が上がらず課題がありますよね?」→「低コストで業務効率が平均20%上がるソリューションがあったら興味はありますよね?」というように、大概の人がYESと回答するような質問をしていき、その流れでアポイントを取り付けます。具体的なアポイントの日時を尋ねる際にも、「来週以降でご都合のよろしい日時はありますか?」という抽象的な聞き方ではなく、「来週の月水金の午前中でどこが空いてますか?」という具体的に聞き方の方が効果的です。

まとめ

どのポイントも本質的には相手のことを考えながらテレアポ営業をするということです。突然営業の電話がかかってきたらどう感じるのか、どんなリアクションを取ろうとするのかを想像力をもって電話をしましょう。新規開拓はどんな営業でも必ず通る道です。相手が全く興味がない状態から商品を紹介して興味を持ってもらうというプロセスは営業のスキルを磨くよい機会と捉えてテレアポ営業に取り組みましょう。