2000年経っても変わらない!孫子の兵法をビジネスに活かす!

孫子の兵法とは孫武の作とされる兵法書「孫子」に書かれている戦いに勝利するための指針を理論化したものです。孫武は紀元前500年ごろの中国春秋時代の軍事思想家で「戦わずして勝つ」という戦略思想などで後世の軍事指導者にも多大なる影響を与えた人物です。孫子に書かれた2000年以上経過している現代でも通用する理論です。

孫子以前においては戦争の勝敗は天運に左右されるという考え方が強かったのですが、孫武は過去の戦争の記録を分析・研究することで、共通点を見つけ勝つための法則を13篇にまとめました。その13篇のエッセンスをまとめてみました。

始計篇

・無謀な戦争はしない。
戦争は国家の一大事。国民の生死、国家の存亡がかかっているので慎重に決めなければならない。まず5つのポイントがある。「道」君主・将軍の理念で国民の気持ちと一致させること。「天」季節など自然の変化に適応すること。「地」戦場までの距離や地形などの地理的条件。「将」優れた判断力・信頼性・部下を慈しむ心・精神的な強さ・規律を守る厳しさを備える将軍。「法」軍の組織体制・人事規定・兵站運営などの管理能力。これら5つのポイントは誰でも聞いたことはあってもきちんと実践できなければ負けてしまう。そして7つの比較項目を詳細に検討することで戦況を把握する。7つの項目とは、君主・将軍と国民の意識が統一できているか、敵味方どちらの将軍が優秀か、気候や地理的条件はどちらが有利か、規律はどちらが守られているか、兵力はどちらが上か、兵の訓練はどちらが良くされているか、どちらが公平な人事評価が行われているか、という点である。これらを比較検討することで事前に勝ち負けを判断することができる。戦争は敵を欺くことである。戦闘力があっても無いように見せ、作戦を取るときはその作戦を取らないように見せる。近くにいるときには遠くにいるように見せかけ、遠くにいるときには近くにいるように見せかける。敵の不意をつくためにはその時の状況によって臨機応変に対応するものである。戦争が始まる前に作戦を立てて策を練るときに勝算が多ければ実際に勝利するし、勝算が少なければ実際に負ける。策を練る段階で勝算が少ない戦争はするべきではない。事前にきちんと比較検討し分析をするから事前に勝敗が分かるのである。

作戦篇

・戦争は短期決戦でなければならない。
戦争の目的は勝つことであり、戦争が長期化してしまうと兵を疲弊させ士気が低下してしまう。長期化すると国費も足りなくなってしまうと敵に攻め込む隙を与えてしまい、どんなに優れた武将でも挽回はできない。長期化した戦いに勝利した話も国家に利益をもたらした話も聞いたことがない。戦争の損害を知らずして戦争の利益を語ることはできない。優れた将軍は敵地での食料調達を考える。敵の食料は自分で運んだ食料の20倍の価値があるものだ。敵を殺してしまうのは怒りの感情からであるが敵の物資を奪って利用するのはその利益を冷静に判断するものである。だから敵の武器を奪った者に褒賞を与え自軍の武器として使う。こうして敵に勝つほど自軍の戦力の増強になるのである。このようなことから戦争では迅速に勝利することが正義であり、戦争の長期化は評価に値しない。戦争の利害をわきまえる優れた将軍が国家の存亡を司るリーダーとなる。

謀攻篇

・戦わずして勝つ
戦いの原則として、敵に損害を与えずに降伏させるのが最善で、敵に攻撃して降伏させるのはその次である。百戦全勝というのは最善ではない。戦わずして敵に降伏させることこそが最善である。戦ってしまえば自国にも被害が出るし兵も疲弊する。謀略をもって敵と戦わずして勝利するのが最善の道である。勝利に必要なポイントが5つある。戦って良いときと戦ってはいけないときを知っている、大軍と小軍の運用が分っている、上から下まで全員が同じ志である、万全に準備して不備な敵を攻める、軍の指揮官が優秀で主君が干渉しない、の5点である。敵を知り己を知れば必ず勝利する。敵を知らず己を知れば勝利は五分五分。敵も己も知らなければ戦いのたびに危ういであろう。

軍形篇

・まずは防御を固める。
戦の巧みな者は敵が攻撃しても勝てないようまず防御を固める。そして敵に勝てる態勢になるのを待つ。防御は自分でコントロールできるが固められるが、勝てる態勢になるのは敵の状況次第なので確実に勝てるようにできるとは限らない。だから自分の守りを万全にして攻めるチャンスを待つのである。守りを万全にすると兵力に余裕が生まれる。攻撃を優先してしまうと戦線が拡大し兵力が足りなくなる。勝利の見立てが一般人にも分る程度では最高に優れた勝利とは言えない。優れた勝利とは用意周到に戦いに備え勝って当たり前の状態で戦い勝利することである。用兵に優れた者は勝利のための考え方を踏まえて進むべき方向を示し、評価の基準を徹底する。その基準とは第一に長さを測る「度」、第二に量をはかる「量」、第三に数を数える「数」、第四に比較する「称」、第五に勝敗をはかる「勝」である。戦場の地形や距離を測る「度」、「度」の結果は戦場で必要な物量をはかる「量」を判断し、「量」の結果は戦いに投入すべき兵の数をはかる「数」を決める。「数」から敵味方の戦力差を比べる「称」の判断をし、「称」の結果から勝敗を予測する「勝」の判断を導き出す。明確な判断基準を持って勝利を論理的に示すのである。

兵勢篇

・個人の力ではなく全体の勢いを使って勝つ。
大きな組織を率いているのに小さなグループかのように動かすには組織運営のノウハウと旗や幟、太鼓などの目印や合図によって情報共有・情報伝達が必要である。戦いにおいては正攻法で闘い奇襲によって勝利する。奇襲が巧みな者は無限に策を生み出す。敵に応じて正攻法と奇襲をうまく組み合わせて戦いに勝利する。そして持っている以上の力を発揮するには個人の力ではなく全体の勢いを使って勝つ。適切な人選で勢いが生まれるように配置する。

虚実篇

・主導権を握る。
先に戦地に着いて敵を待つのは余裕を持って戦うことができ、後から戦地に着いて戦いに挑むのは苦労する。戦いに勝つには敵を思うがままに動かして、決して自分は敵に動かされてはならない。敵を思うがままに動かせるのは、敵に利益があるように思わせるからである。敵を動けなくさせるのは、動くと害があるように思わせるからである。長距離を移動しても疲労が少ないのは敵がいないところを進むからであり、攻撃して必ず奪取できるのは守りが弱いところを攻めるからである。守りが強いのは敵が攻めてこないところを守っているからである。だから敵はどこを攻めていいか分らないし、どこを守っていいかも分らないのである。

軍争篇

・広い視野を持って臨機応変に対応して勝つ。
戦いの準備を行い戦場への先着を争い機先を制する敵との駆け引きはとても難しい。遠回りしても敵を利益で誘導して動きを止め後から出発したのに敵より先に戦場に到着する。これができるのは遠回りを近道に変える「迂直の計」を知っている者である。戦争とはこのようなものであるから、事前に相手の思惑を知り地形を知らなければ軍を動かすことができない。故に敵を欺き、自分の優位性を活かすよう動き分散と集合を繰り返しながら臨機応変に進める。風のように早く動き、林のように静かに待つ。陰のように実態を表に見せず、動く時は雷震ように突如として動く。戦の間には旗や幟、太鼓などを用いて兵士たちの耳目を統一し集中させる。つまり兵士全員の意識を統一させる。敵の気力が落ちている時を狙って攻めるのは気力で戦いを制する者、統制が取れた冷静な状態で混乱している敵を討つのは心理で戦いを制する者、戦場に先回りして万全の態勢で後から来たばかりの疲労している敵を討つのは戦闘力で戦いを制する者である。整然とした態勢で向かってくる敵や堂々とした布陣で臨んでくる敵には攻撃をしない、これは敵の状況に合わせて臨機応変に対応できる者である。

九変篇

・常に物事の裏表を考える。
戦争において、低地で足場の悪い土地には宿営してはならず、交通の要衝では諸侯と親交を図り、敵国に入って進退が難しい土地には長く留まらず、三方を囲まれた土地では方位されないよう謀略をめぐらし、四方を塞がれた土地では戦うしかない。通ってはいけない道があり、攻撃してはいけない敵もある。攻めてはいけない城もあるし、奪ってはならない土地もある。これらに反するのであれば、たとえ君主の命令でも受けてはならない命令もあるのだ。この九変の利をよく知っている者こそが兵の運用方法を知っていると言える。九変を知らなければ戦場の地形を知っていてもその地の利を活かすことはできないし、兵を十分に活用することもできない。従って知将が物事を判断する際には必ず利害両面を合わせて考えるものである。用兵の原則は、敵が来ないだろうという憶測をあてにせずにいつ敵が来てもいいように自軍を備えること、敵が攻めてこないことをあてにせず敵が自軍に攻撃できない態勢を整えることである。こうしたことから将軍には五危という5つの危険な特徴がある。「必死」思慮が浅く決死の覚悟だけでは殺される。「必生」臆病で生き残ることばかり考えていては捕虜にされる。「忿速」気が短く我慢強くなければ相手の挑発に乗ってしまう。「廉潔」外面を気にしすぎて清廉潔白では侮辱れて罠にかかる。「愛民」兵や民衆に対する思いやりが強すぎるとその世話に煩わされる。これらは将軍としての過ちであり、戦争を遂行する上で障害となる。戦争に負けて将軍が死ぬのはこの五危に原因がある。

行軍篇

・現場の状況を見える化する。
行軍に際し必ず敵の状況を把握しておくこと。地形に合わせた行軍のセオリーを知るべし。山、川、沼地、平地それぞれのポイントがある。物事には必ず原理原則がある。戦場における敵の細かな動きを敏感に観察し、その裏側にある意図を考えるべきである。敵兵の様子によっても敵軍の状態が分かる。上官が部下に優しいのは部下が上官への信頼を失っているからであり、頻繁に褒賞を与えるのは士気が低下しているからである。始めに部下を粗暴に扱っておきながら後になって反抗を恐れるのは部下を使う配慮が全くないのである。戦争において、兵力が多ければ良いというものではない。兵力に任せて進軍などせず、兵を集中させ敵の状況を読んで戦えば兵力の多さが問題なのではない。兵が将軍に忠誠していないのに処罰などすれば命令に従わなくなってしまう。心から命令に従ってくれなければ兵の統率などできない。逆に兵が将軍に忠誠しているのにきちんと処罰されなければ軍としての用をなしていない。兵の心をまとめるには思いやりをもち、同時に厳正な規律をもって接することが必要である。普段から命令が徹底され軍の規律が確立されていれば兵はきちんと命令に従う。逆に普段から命令が不徹底で軍の規律が乱れていれば兵は命令には従わない。普段から命令が徹底され誠実にそれを守っている将軍は兵との信頼関係を構築できるのである。

地形篇

・定石を知った強いリーダーが勝利に導く。
戦場には6種類の地形があり、それぞれに戦い方のセオリーがある。こうした原理原則を知ることは将軍の最も重要な責務であり、研究し考えなければならない。軍の内部を見てみると敵前逃亡してしまう者、規律に従わず弛んでしまう者、士気が上がらず落ち込んでしまう者、上官に従わず独断で行動し将軍もその状況を収拾できないで軍が崩壊してしまうこと、将軍が弱腰で威厳がなく指揮命令が不明確で兵に対する指導に一貫性がなく兵の布陣が雑然として秩序がない乱れた軍であること、将軍が状況判断を誤り少人数で多数の敵と対峙したり自軍の弱い部隊を敵の強い部隊と戦わせたり兵に精鋭がいなかったりでは負けてします。これら6つのポイントは、戦争に負けてしまう道理である。こうした道理を知ることは将軍の最も重要な責務であり、研究し心得ておかねばならない。戦場の地形についての判断は、それだけで勝敗が決まるわけではないが、その地形をどう活かしてどう判断するかは将軍の責務であり、地形の活用を知り尽くした上で戦争を進める者は必ず勝利する。こうしたことを踏まえ戦争の道理に照らし自軍に十分な勝算があればたとえ君主の命令に逆らってでも戦っても良い。勝算がない場合は君主の命令に逆らい戦いを避けるべきである。兵の人命を守り結果的に君主の利益になる行動を取れる将軍がは国の宝である。将軍は兵に慈愛に満ちた我が子に対するかのような眼差しで見守る。だからこそ兵たちは将軍と共に死ぬ覚悟で戦いに挑むことができる。しかし同じように兵を手厚く保護しても思うように使えず命令も実行させられず規律を乱しても統制できないようではわがままな駄々っ子のようで何の役にも立たない。自軍の実態を知り敵の状況や動きを知り、その上で地理や地形の影響を知り、気象条件の影響を知れば勝利は完全なものになるのである。

九地篇

・窮地に追い込んで大きな力を発揮する。
戦争において自国と敵国との位置関係は用兵判断の参考にすべきものである。9種類の位置関係があり、それぞれの位置関係によってどのように対応し戦うかの原理原則がある。昔から戦いに長けている者は、戦闘が始まる前に内部を分裂させ、内部抗争を起こさせて組織を混乱させ自分の戦闘が有利になるように仕向ける。そして自軍に有利な状況になれば戦うし、そうでなければ戦わずに機会を待つ。敵が大軍を率いて攻めてきたらどう迎え撃つのか。それはまず敵が最重要視しているものを奪えば混乱しこちらの思い通りに動かせるようになるだろう。戦争で最も重要なポイントはスピードである。敵の不備を突き予想だにしない方法で守りの弱い地点を攻めるのである。兵は敵国に深く入り込みとても危険な状況に置かれ行き場がなくなると覚悟が固まり一致団結する。戦うしかない状況では奮起して戦うものである。それ故に決死の覚悟ができた兵には特に命令をしなくても自律的に行動する。こうした兵は有名な勇者のように勇敢に戦うのである。呉越同舟といって呉の人と越の人は憎み合う間柄であるが同じ舟に乗って嵐に遭遇するとまるで左右の手のように連携して助け合うものだ。屈強な者や軟弱な者など色々な者がいる軍を連動させ一人の人間かのように統率するには、そうせざるを得ない状況に仕向けることである。将軍は常に冷静沈着でその思考は外からは分からないほど深く、どんなことでも公正で的確な判断をするから組織を統率することができる。そして敵はもちろんのこと自分の兵にも考えていることが悟られないようにすること。そして兵たちを率いていざとなったら戦わざるを得ない状況に追い込むことが将軍の仕事である。9種類の敵味方の位置関係による変化や状況によって変化する兵の心理を十分に考慮しなければならない。これまでの通例に基づかない法外な褒賞を与えたり、非常事態の命令を下すことで大軍を率いているにも関わらずあたかも一人の部下を使っているかのように振る舞える。軍を動かすには不利なことだけ伝え兵を危機に陥れることで必死に奮闘するようになるものである。戦争遂行のポイントは敵の意図を読み敵に合わせて動くことである。はじめはこちらの動きを敵に悟られないよう慎重にし、敵に隙ができたら迅速に行動する。そうすれば敵は防ぎようがないのである。

火攻篇

・手段と目的を履き違えてはならない。
敵に火攻めを行うには段取りや周到な準備が大事である。火攻めに適した季節や日がある。それは空気が乾燥している時である。敵陣内で火の手が上がればすぐに外部から攻め込む。火の手が上がったのに敵に動きがなければ様子を見極めて、火の勢いが強ければ攻撃し弱ければ攻撃を中止する。5つの火攻めのパターンを踏まえ、臨機応変にその場の状況に応じて技術を駆使して火攻めを行うのである。火を攻撃に使う者は頭脳明晰であり、水を攻撃に使う者は強力な兵力による。水攻めは敵を分断できるが敵の戦力を奪うことはできない。敵に勝利してもその戦果を戦争の目的達成に活かせないのは無駄な戦いである。利益にならない戦争は起こしてはいけない。勝算がなければ戦争を始めてはいけない。一時の怒りの感情によって戦争を始めてはいけない。感情は浮き沈みがあるが滅んだ国は戻らないし死んだ者は生き返らない。だから優れた君主は常に慎重で良き将軍は軽率な行動を取らない。これこそが国家安泰、軍を守る方法である。

用間篇

・情報の価値を知り活かせる者は勝利する。
何年にも渡って敵国と戦争を継続するとなると莫大な費用がかかるが、その勝敗を決するのは最後のたった1日で終わってしまう。にも関わらず目先の金を惜しんで間諜をせず敵の動きがつかもうとしない者は指揮官失格である。そのような者は将軍でもなければ君主の参謀でもなく、勝利の主体者にもなり得ない。優れた将軍が敵に勝ち大きな成果を得るのは事前に敵の動きを知っているからである。敵の動きは神に頼って得られるものでなく、必ず人が直接動いて敵の情報を知る者だけが得られるのだ。間諜には5つの使い方がある。「因間」敵国にいる一般人を使う。「内間」敵国の官吏を使う。「反間」敵国の間諜を利用する。「死間」偽の情報を流して敵を欺き味方の間諜をも欺いて敵国が動くのを待つ。「生間」敵国から生きて情報を持ち帰る者。これら5つの間諜が同時に動きしかもそのことが敵に知られることがない、これを神業といい、これは君主の宝である。間諜より将軍と親しい者はおらず、間諜より褒賞を多くもらう者もおらず、軍事作戦で間諜よりも秘密にされるものはない。聡明でなければ間諜をうまく使いこなせないし、慈悲の心がなければ使うことすらできない。細かなことにも気がつく洞察力がなければ間諜が集めた情報を活かせない。攻撃したい敵があったら必ず事前に詳細な情報を集めなければならない。自国に潜入している敵の間諜がいないか入念に調べ、もしいた場合は利益を与えてうまく自国に寝返らせる。こうして反間を得て敵の情報をつかむことができる。だから因間や内間となり得る者を知ることができるし、死間が敵に偽の情報を流すことができる。そして敵の状況が分かれば生間を目論見通りに使うことができる。こうして5つの間諜によって必ず敵の情報を得ることができる。その大元はまず反間にある。だから反間を厚遇するのである。優れた君主や賢い将軍だけが優秀な者を間諜として使い、必ず大きな成果を残す。間諜の活用が戦争の要であり、全ての軍がそれを頼りに動くのである。

まとめ

孫子の兵法は多くの政治指導者や軍事指導者、経営者に愛読され現在でも非常に有効な示唆に富んだ内容です。2500年以上前に書かれた書物ですが現代でも通用する言葉がいくつも書かれています。戦いに勝つには事前の準備が重要であると説いています。敵の情報を徹底的に集め戦争が始まる前にどの程度勝算があるか計算する、勝算があれば戦争を始めるし勝算が無ければ戦争はしない。負けると分かっている戦争はしないし、一番良いのは謀略を駆使し戦わずして勝つことです。そしてそもそも戦争は自国の利益のために行うことであって目的と手段を取り違えてはいけません。これらは現代のビジネスにもそのまま応用できることでしょう。今回のブログでは孫子の兵法のエッセンスを抽出してみました。とても深い内容なので皆さんも一度読んでみてください。