むやみな値引きは命取り!?

その値引き、ちょっと待って!

営業をしているとお客様から値引きを求められたり競合他社との相見積もりになってどうしても値引きせざるを得ないことがあります。営業としても毎月の売上目標がありますし、商材によっては期末や繁忙期に大きな売上目標があり、ちょっと値引きをしてでも何とか受注しようと少しぐらいならと値引きに応じてしまうこともあるでしょう。

例えば販売価格1000万円の商品について考えてみましょう。売上原価と販管費を引いた営業利益率が5%だった場合、営業利益の額は50万円となります。ここで顧客の求めに応じて販売価格を2%値引きします。そうすると販売価格は980万円ですが、営業利益はいくらになるでしょうか。販売価格を値引きしても売上原価や販管費といった経費は変わらず950万円ですので、営業利益は30万円になってしまいます。たった2%の値引きによって営業利益が40%も減ってしまうのです!

その値引き、なぜ必要なの?

値引きの理由をきちんと意識して応じているでしょうか。値引きが絶対に悪いわけではありません。確かに高く売れるに越したことはありませんが、どうしても値引きしなければならない局面もあります。今後の取引が大きく見込めるから今回の値引き要求を飲むといったケースです。

でも本当にいま値引きに応じることによって将来的に大口の顧客になるのでしょうか。私の会社では営業が値引きするケースがたびたびありますが、実際に大口の顧客になるケースはほとんど見かけません。販売価格の値引きは安易に応じてしまうと営業利益を大きく損なうことから慎重に行う必要があります。値引きそのものが悪なのではなく、いま身を削ることで将来大きなリターンがあるという投資的な考え方を持つ必要があります。営業が販売価格を自由に設定できず値引きをするには上司の許可が必要な会社もあるほどです。

値引きをプラスに転換する!

安易に値引きに応じない、そのためにはいかにして高く売るかを考えましょう。価格以上の付加価値が提供できれば顧客は過度な値引きを要求しないもの。売る側としては大きな付加価値を提供しているのにどうしてこれ以上値引きしなければいけないのか。値引き要求顧客とはこっちから取引をお断りしてもよいのでは?

でもそうは言っても現実問題なかなか値引きを突っぱねたり値引き顧客との取引を断ったりなんて簡単にはできませんよね。よほど競争力が高い商品やそこでしか買えないような商品であれば売る側が強気に出られますが、一般的にはどうしても売る側の立場が弱くなりがちです。値引きに応じざるを得ないケースが多々あるということです。

そんなときは値引きを効果的に行いましょう。具体的には「値引きをする代わりにその顧客の導入事例を他のお客様に紹介させてもらう」、「購入した商品やサービスがどうだったか詳細にフィードバックをもらう」など、値引きの交換条件を必ず引き出すことです。将来の大口案件みたいな不確定なものではなくすぐに実現しそうな条件を引き出すのがポイントです。